vol.16 AUBA活用事例インタビュー フィンテック×トラベルテック！スタートアップ同士だからこそのスピード感で進める共創対談！

こんにちは！AUBA ビジネスコネクティングチームの栗山です！

AUBAご活用の参考となる事例やユーザー様の声から生まれた特集情報等、様々なお役立ち情報をお届けするこのブログ、今回はトラベルテック×フィンテックで共創中の2社の対談形式にてお届けさせていただきます。

【株式会社シナプス】

※AUBA利用歴1年7ヶ月/コンタクト実績13社

https://auba.eiicon.net/companies/8633

【H.I.F.株式会社】

※AUBA利用歴8ヶ月/コンタクト実績7社

https://auba.eiicon.net/companies/14830

ーー本日は、株式会社シナプスの片山様、H.I.F.株式会社の橋本様、臼井様にお越しいただきました。まずは、会社と事業について紹介をお願いします。

シナプス 片山様：当社はBtoBのトラベルテック企業で、BTM(ビジネストラベルマネジメント)のプラットフォームを運営しており、出張の際に必要な経費申請や報告、手配などを一気通貫で行うサービスを提供しています。

H.I.F. 橋本様：決済代行業・売掛金保証業を主に行うBaaS（Banking as a Service）プラットフォーム企業です。元エイチ・アイ・エス（以下、H.I.S.）の営業マンが立ち上げた会社で、そこにH.I.S.から出資してもらっております。大手の資本は入っているものの、当社自体はフットワーク軽く他社との提携も積極的に行っております。

ーーどのような背景で他社との共創、オープンイノベーションに取り組もうと思われたのですか？

シナプス 片山様：BTMプラットフォームの開発を進めてきましたが、開発したサービスはエンドユーザーに届けなければ意味がありません。弊社サービスのエンドユーザーとなる法人とのリレーションを拡大させたく、豊富な法人顧客を持つ企業と組むことでスピード感を持ってサービスを広げていけないか、と思いパートナー探しを始めたところです。

▼株式会社シナプス　代表取締役社長　片山　善博氏

H.I.F. 橋本様：弊社は法人を対象とした決済代行・売掛金保証サービスを主に提供しており、各種決済をご利用いただいた際の手数料でマネタイズをしています。そのため、サービス上でお取引していただく金額が大きくなればなるほど弊社の収益が大きくなるわけですが、それを実現するには弊社サービスを利用してくださっているクライアント企業様の成長が必要不可欠です。弊社は積極的に他社提携を進めていますが、提携により既存のサービスに付加価値を付けていき、クライアントの事業そのものを成長させたい、という狙いを持って取り組んでいます。これにより将来的な自社の収益も上げることが出来るのでは、と考えています。

ーー双方狙いを定めてオープンイノベーションに取り組まれているということですね。今回、シナプスさんからのアプローチとお伺いしておりますが、どのような経緯で実際にアプローチされたのですか？

シナプス 片山様：弊社サービスで扱う「出張」には必ず経費を使用した備品購入や交通の手配、会食等が発生します。そのため、決済関連の企業様と提携できたらと各所にアプローチをしていました。個人向け決済を取り扱う会社との連携等も進めていたのですが、「ビジネストラベルマネジメント」なのでやはりより法人に近しい企業と組むことは出来ないか、と考えていました。その中でH.I.F.さんのPRページを拝見し、1サービスだけではなく様々なビジネスを行っている点に魅力を感じ、アプローチすることにしました。

ーー狙いに沿った企業様をAUBA上で発見できた、ということですね！現在の共創進捗としてはいかがですか？

シナプス 片山様：現在は両社でNDAを結び、H.I.F.さんのプリペイドカード事業に当社のBTMプラットフォームを組み込んでいくべく、実現可能な仕様やスキームを詰めている最中です。H.I.F.さんの提供しているプリペイドカードは海外出張などの「管理・精算機能」を備えたカードとなっているため、BTMを組み込むことでよりユーザビリティの高いものにできるのでは、と考えています。

先程H.I.F.さんが仰っていた通り、既存サービスであるH.I.F.さんのプリペイドカード事業に弊社のサービスを付加価値として付けるようなイメージですね。

ーー双方狙い通りの共創を進められているということですね！シナプスさんから実際にアプローチがきていかがでしたか？

H.I.F. 橋本様：ご提案をいただいた際に、グループ会社であるH.I.S.の旅行事業とのシナジーと、H.I.F.の既存事業とのシナジー、双方のシナジーを感じました。特にプリペイドカード事業は他のカード会社と既に共同で行っている事業となるののですが、そのカード会社にも利益が出るような提携ができそうと感じ、ぜひ話を進めていきたいという判断になりました。

▼H.I.F.株式会社　メンバー写真

ーー最初からお互い好感触で始まったのですね。2社間で進めていく上でこれまでに難しかった点などありましたか？

シナプス 片山様：ありがたいことにH.I.F.さんとは特に障害もなく非常にスムーズに進めることができています。当初の打ち合わせからスピード感や事業を推進するに当たっての温度感といった感覚が一致しているな、と感じていたのですが、その後もスピーディに話が進んでいます。

H.I.F. 橋本様：そうですね。当社はH.I.S.とも関連している会社ではあるのですが、当社自体は創業3年目のスタートアップということもあり、スピーディーに展開できる社内風土があるかと思います。片山さんが仰る通りでこれまでとてもスムーズにやりとりできていますね。

ーースタートアップ同士だからこそのスピード感で進まれているとのことですね。

それでは、実際に提携に成功している両社にAUBAの活用ポイントについてお伺いしたいと思います。まずは、アプローチされることの多いシナプスさんにお聞きしたいのですが、最初にメッセージを送る際はどんな点に気をつけていらっしゃいますか？

シナプス 片山様：まずは相手のPRページをしっかり読み込んで、各所ににじみ出る担当者の思いを読み取るようにしています。その上で、相手の目的に合うように考えてメッセージを送るよう意識しています。その後、メッセージに対するリアクションを見て、マッチしていないと感じた際は次に送る文章は表現を変えるなど、毎回試行錯誤しながら、より相手の目的に沿うようなメッセージを送るように気をつけています。

また、PRページにスケールの大きいことが書かれている企業よりは、スケールは小さくともターゲットや目的が明確な企業にアプローチするようにしています。経験上、そのような企業はレスポンスまでは2~3日〜一週間と少々タイムラグがあるものの、しっかりと社内で検討してくださってご返信いただけることが多いため先に進みやすいと感じています。

ーー目的がより明確な方が実際の提携に進みやすい、ということですよね。H.I.F.さんは、PRページを非常にわかりやすく書いていただいているのですが、なにか気をつけられている点などありますか？

H.I.F. 臼井様：PRページはAUBA上の複数企業のPRページを見て記載しています。普段、広報業務も行っているのですが、そこでの他社からどう見られるか、どう書いたら伝わりやすいか、という知見を活かしてPRページも書いています。

ーー一般的なPR、広報のポイントは共創におけるPRでも同様ということですよね。他業種の方にも伝わりやすい、お手本のようなPRページかと思います。

それもあってか、H.I.F.さんはメッセージを受信されることの方が多いと思いますが、実際にメッセージを受信されてのご感想などありますか？

H.I.F. 臼井様：やはり定型文より、PRページをしっかり見て、わたしたちと一緒にこれがやりたい！ということが伝わってくる企業様だと、ぜひ一緒にやりたいなと思いますね。

H.I.F. 橋本様：そうですね。それからAUBAを利用していなかったら繋がれないような企業とお話させていただいたり意見交換ができていて、ビジネスに発展しなかったとしても刺激になっていて大変有意義に利用させていただいています。

――ありがとうございます！続いて、昨今のコロナウイルスの影響についてもお伺いしたいのですが、何か感じられている影響などございますか？

シナプス 片山様：オンラインMTGが主流となり移動時間が時間がなくなったのは大きなメリットだと考えています。実際に1日にミーティングを6〜8回した日もあります。

ただ、ブレストやヒアリング、情報共有をするだけであればオンラインでも問題無いのですが、スペックの細かい部分や実際の商品を見ながら内容を詰めるといった時には、直接お会いして商談が適切だと感じています。

H.I.F. 橋本様：弊社も面談はほぼオンラインでやっていますね。もともとは対面だったのですが、オンラインにしてみたら意外とできることに気付きました。移動時間もかからず会議も短くなり無駄な時間がないので事業を進めるのが速くなっていると感じています。

――最後に、今後の展望についてですが、直近のゴールとしてはどういったところを目指されていますか？

シナプス 片山様：まずはH.I.F..さんとのプリペイドカード事業✕BTMの共創をローンチできる形まで詰めていければと考えています。実際に既存サービスとなるプリペイドカードと併せて弊社のプラットフォームを使うことで、お客様には利便性が上がるというメリットを感じていただけたらと思っています。

出張での仮払いや経費精算や領収書の電子化等、これまで大変だった業務を一気通貫で支援できるというのが弊社の強みです。

BTMプラットフォームとして開発を進めているものですが、DXのプラットフォームとしても活用できるものだと考えているのでどのような見せ方をしていくか、という点も模索していければと考えています。この共創でエンドユーザーへの価値提供を確立し、将来的にはH.I.S.さんを筆頭にH.I.F..さんの関連会社ともお取り組みが出来ると嬉しいなと思っています。

H.I.F. 橋本様：そうですね。コロナの影響もあり社会の変化が早くなっていると感じています。弊社もどんどん新たな提携を進めていきたいと思っていますので、シナプスさんとの提携もスピーディに形にしていけたらと思っています。

――今後が非常に楽しみな共創でしたね！本日はありがとうございました！

※※今回ご紹介した企業にご興味頂いた方は是非以下よりコンタクトが可能です※※

【株式会社シナプス】

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【H.I.F.株式会社】

 https://auba.eiicon.net/companies/14830

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AUBAでは実際に他社様とお会い頂き、提携検討フェーズに進まれている方を対象に、共創状況のヒアリングをさせて頂いております。

提携に向けて2回目の商談が決まった！という段階から、実証実験に向けて進んでます！等、お聞かせ頂ける範囲でお答え頂けますと幸いです。

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面談可能日時： 平日 11:00～18:00

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